美國HR領(lǐng)域跑出全球SaaS增速最快企業(yè)，中外差距在哪里？

2016年11月的世界互聯(lián)網(wǎng)大會現(xiàn)場，主持人向王興、程維、張一鳴提問：“你們的最大的焦慮來自于哪里？”時，三人不約而同地回答：“人才、團(tuán)隊、組織。”

任正非也曾對外表態(tài)：“華為的成功很大程度上是人力資源的成功。”

(資料圖片)

對于企業(yè)而言，成功與否的關(guān)鍵在于人。而人的重要性也折射出企業(yè)人力資源管理的重要性。管理學(xué)大師戴維·尤里奇曾說過：“人力資源管理的出發(fā)點，是能夠與業(yè)務(wù)之間建立直截了當(dāng)?shù)穆?lián)系。”

由HR升級而來的概念HCM（全稱“Human Capital Management”）即人力資本管理，指基于云端的、旨在改善員工體驗的整套HR應(yīng)用。

在Oracle的定義中，HCM涵蓋了基于數(shù)據(jù)、事務(wù)或戰(zhàn)略性的多種HR職能，旨在革新HR部門的傳統(tǒng)管理職能（包括招聘、培訓(xùn)、薪資、薪酬和績效管理），從而提高員工敬業(yè)度、企業(yè)生產(chǎn)力和業(yè)務(wù)價值。在HCM體系中，員工不僅是一項經(jīng)營成本，更是一種核心業(yè)務(wù)資產(chǎn)。和其他資產(chǎn)一樣，企業(yè)可以通過戰(zhàn)略投資和管理來盡可能提升員工資產(chǎn)的價值。

有數(shù)據(jù)顯示，目前，國內(nèi)已有28%的中小微企業(yè)探索數(shù)字化升級。隨著國內(nèi)中小微企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速，HCM SaaS也成為繼CRM SaaS之后，中國另一大SaaS細(xì)分市場。

一方面，HCM SaaS應(yīng)用場景廣，從核心的人事場景，到招聘、測評、核心人力、績效、留任、在線學(xué)習(xí)等，每一板塊都存在能夠被數(shù)字化工具降本增效的地方。另一方面，HCM SaaS需求廣，幾乎每家公司不論大小，都可以運用到HCM SaaS一個或多個功能。

今年4月登陸港交所的北森，被稱為國內(nèi)HCM SaaS第一股，另一家頭部企業(yè)CDP也于去年9月遞表港交所。

由于起步晚、數(shù)字化滲透率低，國內(nèi)HCM SaaS至今仍處于燒錢培育市場、虧損嚴(yán)重階段。據(jù)灼識咨詢統(tǒng)計結(jié)果顯示，目前國內(nèi)云端HCM解決方案滲透率只有1.5%，而美國為25.9%，差距巨大。

今天，億邦動力將拆解兩家頭部HCM SaaS企業(yè)——一家是有著全球HCM SaaS“白月光”之稱的Workday，另一家則是成立自2019年，在短短20個月內(nèi)，ARR（年度經(jīng)常性營收）實現(xiàn)百倍增長的獨角獸企業(yè)Deel，通過他們的成功路徑，探尋中國HCM SaaS企業(yè)的發(fā)展轉(zhuǎn)折點。

01

Workday：HCM SaaS“白月光”

說起Workday，就不得不提它的前身PeopleSoft。

20世紀(jì)80年代，美國科技浪潮正酣，以企業(yè)為主導(dǎo)的科技創(chuàng)新“百花齊放”，帶來了一系列產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)方式的變革與升級。

1987年，在IT行業(yè)蟄伏多年的大衛(wèi)·杜菲爾德和肯·莫里斯聯(lián)手創(chuàng)辦了這家名為PeopleSoft的軟件公司，旨在為企業(yè)提供完全網(wǎng)絡(luò)化的人力資源管理軟件。

作為全球第一款具有網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)的人力資源管理解決方案，PeopleSoft的最大亮點就在于摒棄了傳統(tǒng)私有化部署軟件的封閉式架構(gòu)，通過將數(shù)據(jù)建構(gòu)于網(wǎng)絡(luò)平臺，使之能夠靈活地流通到與業(yè)務(wù)相關(guān)的部門，進(jìn)行數(shù)據(jù)的實時傳遞共享，提高了企業(yè)對于數(shù)據(jù)的處理效率。

換句話說，誕生于上世紀(jì)80年代末期的PeopleSoft，已經(jīng)初具現(xiàn)代ERP系統(tǒng)的雛形。通過將更多控制權(quán)轉(zhuǎn)移、分享給多方使用者，PeopleSoft成功向當(dāng)時的美國企業(yè)展現(xiàn)了軟件市場將由過去主從式架構(gòu)轉(zhuǎn)換至網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的世代交替趨勢。

截至2003年，PeopleSoft的商業(yè)版圖擴(kuò)展至全球107個國家及地區(qū)的4700家企業(yè)機(jī)構(gòu)，而它在新興軟件領(lǐng)域表現(xiàn)出的無限潛力，也吸引到科技巨頭Oracle的注意。

一項行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，在當(dāng)年全球企業(yè)自動化軟件市場中，SAP和Oracle市占率分列一二，第三名就是PeopleSoft。面對PeopleSoft的一路高歌猛進(jìn)，Oracle當(dāng)時的掌門人拉里·埃利森曾表示：“這是一場晴天霹靂”。

而此時，PeopleSoft又傳來另一重磅消息：將收購軟件行業(yè)第四名J.D.Edwards，再次給了Oracle沉重一擊。這是因為，如果PeopleSoft成功收購J.D.Edwards，將直接把Oracle從行業(yè)第二的位置上拽下來。

于是，就在PeopleSoft提出收購J.D.Edwards后不到一個星期，Oracle便迅速放出消息，宣布將收購PeopleSoft。這一行為也被Oracle內(nèi)部稱為自救戰(zhàn)略。

2005年，經(jīng)過4輪調(diào)價、多方談判后，Oracle終于將PeopleSoft收入囊中，而PeopleSoft前“掌舵人”的大衛(wèi)也被迫離開這家親手由其創(chuàng)建的公司，與他一同離開的還有手下近20余名老員工。

為了感謝老部下的支持，同年，時年64歲高齡的大衛(wèi)與Peoplesoft前高管阿尼爾·布斯里攜手，創(chuàng)辦了一家名為Workday的SaaS企業(yè)，服務(wù)于其熟悉的HCM領(lǐng)域；并在成立3年后，簽下多個世界500強(qiáng)企業(yè)大單。

2012年，Workday成功登陸納斯達(dá)克，上市首日股價飆升74%，收盤時市值超Groupon、Zynga等知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。目前，Workday市值超542億美元，股價由IPO時候的28美元飆升至今天的192美元，累計漲幅比Salesforce還高了近30%。

Workday再次復(fù)刻PeopleSoft的成功之路，也讓在云市場表現(xiàn)不溫不火的Oracle被吐槽：“買得了公司買不了人”。而Workday高增長的秘訣，則離不開創(chuàng)始人及團(tuán)隊清醒的產(chǎn)業(yè)認(rèn)知和身經(jīng)百戰(zhàn)的業(yè)務(wù)凝練。

Workday的核心團(tuán)隊皆出自Peoplesoft，作為一票擁有絕對資深經(jīng)驗的業(yè)務(wù)專家、產(chǎn)品專家、數(shù)據(jù)專家及運營專家，Workday團(tuán)隊非常清楚老一代產(chǎn)品的痛點在哪里，也深知未來方向在何處。

就像Peoplesoft曾處于軟件市場由單機(jī)單點向網(wǎng)絡(luò)多點模式遷徙一般，Workday團(tuán)隊敏銳捕捉到云技術(shù)爆發(fā)前夕的信號，在問世之初便確立了SaaS+云技術(shù)+用戶生態(tài)”的模式，以期改善傳統(tǒng)軟件部署周期長、升級運維成本高、用戶交互體驗差、用戶需求難提煉等痛點。

大衛(wèi)也曾公開表示，下一個10年，將是個人計算機(jī)轉(zhuǎn)向云端應(yīng)用的10年，企業(yè)市場對SaaS的需求將飛速增長。

相較老對手Oracle和SAP后期只能依賴“買買買”——收購，來補(bǔ)齊云計算短板，早早將系統(tǒng)部署在云端的Workday，僅通過每年兩次固定更新，就讓所有客戶在第一時間用上最新版本。

Gartner數(shù)據(jù)顯示，目前，Workday已為全球超9500家企業(yè)提供HCM SaaS服務(wù)。調(diào)研結(jié)果顯示，有超50%的世界50強(qiáng)企業(yè)和超35%的世界500強(qiáng)企業(yè)都在其關(guān)鍵性業(yè)務(wù)運營中使用了Workday，客戶滿意率高達(dá)98%。

Workday2022年財報顯示，公司2022年收入為62億美元，同比2021年同期的51億美元，收入增長21%。其中訂閱服務(wù)2022年收入為56億美元，同比上一年同期的45億美元，增長23%。

從產(chǎn)品使用上看，Workday的流程邏輯極為簡單：有限的流程類型，搭配可自動流轉(zhuǎn)、集成審批、可取消可撤回可查詢的流程記錄，就組成了其產(chǎn)品的大部分配置。而且，“任性”的Workday還明確表示，自己不支持定制。

據(jù)了解，除了支持對象和字段的簡單擴(kuò)展外，Workday對頁面、流程、種類、流程邏輯、計算邏輯等功能一概不支持修改，也就是“幾乎沒有定制能力”。

那么，究竟是怎樣的產(chǎn)品力給了Workday“底氣”？

SaaS產(chǎn)品的本質(zhì)是由發(fā)散到收斂的過程。一款好的產(chǎn)品既離不開團(tuán)隊極深的業(yè)務(wù)know-how，也需要他們專注思考單一場景下如何挖掘用戶價值最大化。作為HCM SaaS領(lǐng)域的“白月光”，Workday最難能可貴的價值就體現(xiàn)在：尺度把控極好的極簡主義。

Workday將人力資源管理繁瑣復(fù)雜的現(xiàn)實世界，抽象成兩個最簡單的東西：流程和業(yè)務(wù)對象，并將所有操作對應(yīng)延展成為一對一或者一對多個對象的具體流程。

展開來看，Workday將現(xiàn)實生活中，員工的入職、離職、轉(zhuǎn)調(diào)、薪酬等業(yè)務(wù)降維成流程，將涉及到的人、部門、崗位、地點等細(xì)節(jié)轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)對象，每一對象承載著數(shù)據(jù)。流程記錄充當(dāng)著“云大腦”地角色，記載了所有參與對象在流程之前和之后的屬性，并在“腦中”集合、優(yōu)化起來。

簡而言之，如果把Workday看作一個房子，那么流程和業(yè)務(wù)對象就是磚和瓦，兩種最基本元素就有序構(gòu)建出了幾乎整個系統(tǒng)。

而Workday能夠長時間保持穩(wěn)定的營收增長，則要歸功于其產(chǎn)品的高度標(biāo)準(zhǔn)化。

承接上文所述，為了方便升級與維護(hù)，Workday將產(chǎn)品統(tǒng)一為一個版本，明確不支持定制化，但這樣的硬性規(guī)定，卻絲毫沒有影響Workday超高的用戶滿意度。

從方法上看，Workday采用的運營策略是：以社區(qū)引擎帶動產(chǎn)品發(fā)展的方式，降低產(chǎn)品復(fù)制成本。

Workday在產(chǎn)品問世時，便同步推出了自己類GitHub的開源論壇，不僅成功吸引了一批中小微及個人用戶，而且借由開放活潑的論壇運營思路，開放了投票模塊，即：如果用戶對產(chǎn)品功能有新的需求，可以在社區(qū)內(nèi)發(fā)起投票，所有用戶皆可參與投票，Workday會根據(jù)用戶呼聲，在產(chǎn)品升級時按照需求優(yōu)先級進(jìn)行更新。

換言之，Workday依托巧妙的用戶運營策略，既為產(chǎn)品迭代搶到了充足的窗口期，又在日常高頻次的互動下，積累了大量的一手用戶需求。與此同時，在高品質(zhì)的論壇氛圍下，業(yè)內(nèi)人士輸出的亮點觀點，還能為Workday儲存下大量珍貴的增量信息。

02

Deel：全球增速最快的SaaS企業(yè)

和workday不同，成立于2019年的Deel則是“一夜爆紅”的代表。

作為一家圍繞全球招聘服務(wù)、團(tuán)隊管理和薪資支付服務(wù)的HCM SaaS服務(wù)商，Deel誕生并爆紅于疫情之時。

和Notion、Zoom等全球知名軟件企業(yè)一樣，Deel出自華人創(chuàng)始人之手，并起家于海外，縱橫全球。

2019年，Deel的兩位創(chuàng)始人——北京人王碩和Alex Bouaziz剛從MIT畢業(yè)不久，兩人分別遠(yuǎn)在中國和以色列創(chuàng)業(yè)，卻同時遇到了創(chuàng)業(yè)瓶頸。

王碩正發(fā)愁如何將國內(nèi)發(fā)達(dá)的to C移動支付手段與美國高速發(fā)展的to B業(yè)務(wù)相結(jié)合時，創(chuàng)辦了一家視頻公司的Alex正卡在無法正常為跨國遠(yuǎn)程辦公的員工結(jié)算工資的難題中。

面對全球各國復(fù)雜的稅收、勞動法政策，和當(dāng)?shù)赜邢薜娜瞬牛瑑扇思雀型硎苤袋c，又仿佛一拍即合般找到了新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會點。

“我們?yōu)楹尾粍?chuàng)辦一家全球招聘平臺，既為企業(yè)解決‘招人難，用工貴’難題，又幫助他們解決雇傭合規(guī)性問題呢？”在這種共識下，王碩和Alex決定起身返美，共同商議新的創(chuàng)業(yè)議題。

彼時正值新冠疫情爆發(fā)初期，數(shù)百萬美國人或被迫、或主動地居家工作，這令王碩更加確信：一場新的工作方式變革即將展開。

疫情病例屢創(chuàng)新高，隨之攀升的勞動力成本和用工荒正深刻影響著美國社會，越來越多公司開始考慮將工作崗位“外包”到海外，以緩解勞動力緊缺和成本問題。

2022年二季度，美國灣區(qū)頭部金融科技公司Stripe數(shù)據(jù)顯示，公司有74%的招聘來自灣區(qū)和西雅圖之外，而這個數(shù)字在2019年一季度時還是39%。

另一項數(shù)據(jù)顯示，2022年8月，美聯(lián)儲亞特蘭大分行調(diào)查顯示，7.3%的高級經(jīng)理正在將工作崗位移往海外。

眼見居家辦公及遠(yuǎn)程辦公越來越頻繁，跨國、跨時區(qū)招聘需求暴增，王碩和Alex連忙加緊創(chuàng)業(yè)步伐，在Y Combinator孵化短短數(shù)月間，勾勒出Deel的產(chǎn)品雛形，并迅速實現(xiàn)了團(tuán)隊落地。

Aftership創(chuàng)始人Teddy曾表示，SaaS創(chuàng)業(yè)成功與否的一個關(guān)鍵點就在于，創(chuàng)始人能不能感同身受客戶痛點。而這一點可謂切實地體現(xiàn)在Deel身上。

很快，借著疫情和遠(yuǎn)程辦公的東風(fēng)，成立僅20個月，Deel就實現(xiàn)了ARR由100萬美元到1億美元的百倍增長，增速超過Slack、Shopify、Twilio等多家以增長迅速聞名的SaaS獨角獸公司，而且刷新了Slack24個月ARR破億的記錄，成為世界上增長最快的SaaS企業(yè)。

營收方面，Deel披露，2022年公司營收實現(xiàn)了由400萬美元到5400萬美元的超10倍增長，毛利率也在85%以上。與此同時，企業(yè)估值也隨著最近一次融資激增至120億美元，躋身“獨角獸”行列。

回顧Deel融資歷程，成立第一年，Deel便拿到了450萬美元的天使輪投資，后融資節(jié)奏保持在每半年一次，并且僅用時一年半的時間，實現(xiàn)從A輪到D輪的融資。截至2022年底，Deel已完成7輪共計6.8億美元融資，投資方包括a16z、YC、Spark Capital、Coatue等美國頂級投資機(jī)構(gòu)。

不過，HCM SaaS并非新事物，年輕的Deel為何能夠突出重圍？

從業(yè)務(wù)布局上看，Deel從小切口進(jìn)入HCM市場，選擇了“人資合規(guī)+工資代發(fā)”兩塊較少人布局的服務(wù)模塊，并通過高度標(biāo)準(zhǔn)化，使得產(chǎn)品簡單易上手。

據(jù)了解，在Deel問世以前，無論是傳統(tǒng)私有化部署的HCM軟件，還是HCM SaaS服務(wù)商，乃至傳統(tǒng)第三方重人力的勞務(wù)派遣服務(wù)商，都僅為客戶提供單一的“招工”服務(wù)，并不承擔(dān)合規(guī)和后期工資發(fā)放等完整閉環(huán)服務(wù)。

然而，對于企業(yè)來說，跨國招聘涉及多項法律和金融障礙需要克服：比如怎么在當(dāng)?shù)亟嶓w公司，怎么跨境發(fā)放薪酬福利，怎么處理合規(guī)問題……

為了解決最為棘手的合規(guī)和交易問題，Deel作為一家全球招聘平臺，在全球100多個國家注冊了實體公司，擁有對公銀行賬戶，并打通了多幣種交易結(jié)算鏈條，不僅能夠為不同國家及地區(qū)員工發(fā)放工資、交稅、繳納社保，辦理工作簽證等，還能夠為客戶承擔(dān)法律合規(guī)風(fēng)險，減少企業(yè)客戶的“試錯”成本，肩負(fù)起“名義雇主(Employer of Record, 簡稱 EoR) ”的身份，從而形成自身遠(yuǎn)程雇傭、人資合規(guī)、工資代發(fā)的“三駕馬車”。

此外，通過以雇傭員工數(shù)按月結(jié)算的靈活收費方式，打消了企業(yè)客戶對于以往“未雇人先交高額服務(wù)費”的顧慮。

目前，Deel已為全球150多個國家打通了120種貨幣支付方式，為包括Coinbase、Dropbox、Shopify、Notion、Airtable等上萬家企業(yè)提供薪資、人力資源、合規(guī)性、津貼、福利等標(biāo)準(zhǔn)化SaaS服務(wù)。

Cal.com的CEO Peer Richelsen對此評價稱：“使用Deel給全球員工支付工資只需要點擊一個按鈕，這感覺就像在作弊。”

Teddy則認(rèn)為，Deel實現(xiàn)了SaaS——Software as a Service的初衷，弱化了技術(shù)手段的展現(xiàn)，讓客戶真正感受到“service”——服務(wù)的價值。

更有意思的是，作為一家年輕新銳的科技企業(yè)，Deel并未設(shè)立總部，2000余名員工分散在全球89個不同國家和地區(qū)，跨時區(qū)跨國遠(yuǎn)程線上辦公。

對于Deel來說，每一位員工都是全球化資源，而非本地資源。只有充分釋放全球勞動力，人們才有可能突破物理通勤距離的限制，不必為了加入某家“很酷”的企業(yè)而遠(yuǎn)離親朋好友與故土。

03

一級市場追逐，二級市場失利

在海外，Workday和Deel被視作一體化HCM SaaS“教科書”般的存在。但不可否認(rèn)的是，它們的走紅多少有些時代助推的作用，比如云技術(shù)的趨勢和遠(yuǎn)程辦公的流行。放眼海外市場，還有不少HCM SaaS也在奮起直追。

比如成立于2016年的Rippling，主營業(yè)務(wù)就是助攻中小公司簡化HR和IT等工作，助其統(tǒng)籌管理員工薪酬福利等，如今估值已超65億美金。

誕生于1949年的ADP，作為全球最大的人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)之一，年收入超160億美金。其SaaS化轉(zhuǎn)型成績斐然，而其最新推出的HR數(shù)字化平臺Roll，則面向1-5人的小微企業(yè)，提供HR、薪資、考勤服務(wù)。

Multiplier作為一家和Deel業(yè)務(wù)差不多的競爭對手，支持大約120個國家遠(yuǎn)程工資發(fā)放。今年3月剛完成一輪6000萬美元B輪融資，其投資方包括紅杉印度、老虎全球等，估值超8億美元。

而來自日本的GoGlobal，目前已在全球六大洲建立實體公司，覆蓋全球100多個國家和地區(qū)，為其提供雇主服務(wù)，被視作“亞洲版Deel”的一次成功復(fù)刻。

其他海外HCM SaaS也是近兩年資本追逐的熱點：

IDC數(shù)據(jù)顯示，2021年，中國HCM SaaS市場規(guī)模突破1580億元人民幣，同比增長39.1%，高于中國SaaS整體市場增速。相比傳統(tǒng)HCM軟件市場，HCM SaaS的市場增速是傳統(tǒng)本地部署模式的4倍。

另據(jù)艾瑞發(fā)布的《中國HR SaaS行業(yè)研究報告》顯示，自2014年至2021年，中國HCM SaaS領(lǐng)域共完成188筆投融資事件，其中，B輪及以上融資比例大幅增加。

2022年，在整體投融資水平較黯淡的一級市場，HCM SaaS賽道全年共出現(xiàn)27筆融資事件，在整個企服領(lǐng)域格外亮眼。

國內(nèi)HCM SaaS領(lǐng)域兩大頭部企業(yè)，業(yè)績表現(xiàn)并不理想。

日前，北森控股在遞表3次后，于今年4月登陸港交所，成為國內(nèi)HCM SaaS第一股。然而，作為今年鮮少登陸二級市場的SaaS股，北森上市成績并不理想。

上市首日，北森即遭破發(fā)，當(dāng)天盤中一度跌超30%，收跌12.12%。第二天再下跌33.18%，至周一收盤連續(xù)三個交易日累計下跌45%，跌破最后一輪投資估值。

另一家頭部企業(yè)CDP也于去年9月遞表港交所，但至今仍未有好消息釋出。公開信息顯示，CDP曾于2019年、2021年兩度赴美，后因種種原因擱淺后轉(zhuǎn)戰(zhàn)港股。

招股書顯示，截至2022年5月31日，CDP前五個月總收入4.47億元，凈虧1.4億元，此前三年的累計虧損已近11億元。公司在招股書中透露，由于未來向SaaS業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型爬坡，研發(fā)、銷售、行政的開支或?qū)⒊掷m(xù)增加，公司恐需承擔(dān)更大的虧損壓力。

04

中國HCM SaaS未來增長點

可以說，在海外HCM SaaS巨頭頻頻亮相的全球戰(zhàn)場上，中國HCM SaaS企業(yè)在機(jī)會之外，更大的標(biāo)簽是挑戰(zhàn)和重構(gòu)。

不過，從宏觀數(shù)據(jù)上看，呈上升趨勢的中國企業(yè)數(shù)量，也將成為中國HCM市場增長的主要引擎。有數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前，中國企業(yè)數(shù)量已由2020年的4330萬家增至2022年的5820萬家，2026年將達(dá)到8070萬家。

灼識咨詢數(shù)據(jù)也顯示，中國HCM市場將以18.3%的復(fù)合增長率，于2026年增至8756億元人民幣，成為全球最大的HCM市場之一。

面對潛在的市場機(jī)會，從Workday、Deel的發(fā)展軌跡看中國HCM SaaS發(fā)展，中國企業(yè)或許還能從這些地方入手，迎來自己的轉(zhuǎn)折點。

1追求增量市場的同時，不放棄存量市場。

由于國內(nèi)中小企業(yè)普遍生存周期短，支撐不起高續(xù)費率和高 LTV，因此，中國SaaS界基本形成了一個共識，就是要服務(wù)中大客戶。盡管HCM SaaS已經(jīng)是國內(nèi)中小客戶選擇一體化SaaS服務(wù)的起步選項，但占比依舊甚微。

據(jù)招股書披露，CDP聚焦于KA大客戶戰(zhàn)略，客戶中約60%為上市公司。而北森則主要服務(wù)千人以上規(guī)模的企業(yè)客戶，據(jù)其招股書披露，截止2022年3月31日，北森服務(wù)超過4700家企業(yè)，其中包括科技、金融、汽車制造等行業(yè)的絕大多數(shù)TOP 10企業(yè)，覆蓋《財富》中國500強(qiáng)超過70%企業(yè)。

然而，由于其目標(biāo)客戶需要更多的定制化服務(wù)、更高的交付成本和獲客成本，上述HCM SaaS企業(yè)所賺取的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以支付其運營費用，且賽道內(nèi)競爭激烈。

因此，下探客戶群體，將成為中國HCM SaaS改善成本劣勢、吃透全域市場的一大方向。

即便是Workday，緊盯大中型企業(yè)客戶的戰(zhàn)略也僅僅維持了3年，截至其IPO前夕，大型企業(yè)級客戶僅有區(qū)區(qū)325家，早已走通KA、中小微企業(yè)客戶及個人客戶三條線。

而Deel更是在成立之初便確定了全域發(fā)展的拓客模式，其拓客觸角上至萬人的大中型企業(yè)，下探100人規(guī)模左右的中小企業(yè)，實現(xiàn)了上下通吃。

對于Workday和Deel而言，全球規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量有限，大中型企業(yè)服務(wù)市場同質(zhì)化廝殺激烈，中小微企業(yè)盤踞的下沉市場潛力巨大；而由于服務(wù)過大中型企業(yè)，產(chǎn)品能夠較易下探下沉市場，以更低的邊際成本實現(xiàn)錯位競爭，拓寬增量市場。

2 打造高度自動化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的PaaS層。

由于國內(nèi)企業(yè)管理水平稍顯滯后，且數(shù)字化水平偏低，而HR業(yè)務(wù)的個性化程度大，薪酬算法、篩選流程、報表需求、審批流程等都各有不同，導(dǎo)致HCM SaaS服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度較低。

與此同時，為了迎合資本以及支撐高估值，不少HCM SaaS企業(yè)難免“動作變形”，不再聚焦產(chǎn)品，而是一味地追求規(guī)模增加，忽略了獲客成本和單位效益。

反觀Deel和Workday，財報顯示，2022年，Workday產(chǎn)品研發(fā)費用為23億美元，同比增長21%；Deel也在持續(xù)發(fā)展模塊自動化。

目前，Deel已從員工遠(yuǎn)程入職等單模塊MVP，拓展到資料填報、合規(guī)申請等多模塊MVP，并實現(xiàn)了HCM套件中，核心人事、考勤、績效和薪酬等模塊之間的協(xié)同自動化。

據(jù)了解，當(dāng)企業(yè)和雇員雙方洽談完畢后，Deel的自動化平臺就能生成相關(guān)合規(guī)文件，在理想情況下，從發(fā)出offer到雇員完成入職，只需幾分鐘就能走完全部流程。

為了滿足大中小微企業(yè)的差異需求，Workday則提供了分層服務(wù)，即通過PaaS層去兼容大型企業(yè)的現(xiàn)有數(shù)字化存量系統(tǒng)，與其同頻迭代。

與此同時，目前，Workday通過將AI和ML嵌入到自身的PaaS底座，已經(jīng)具備對數(shù)據(jù)進(jìn)行切片、切塊和分析的能力，能夠為企業(yè)客戶提供模型解讀、業(yè)務(wù)風(fēng)險量化以及決策過程提速。

在最新一季財報中，Workday表示，借助AI大模型和機(jī)器學(xué)習(xí)，旗下產(chǎn)品能夠識別財務(wù)模式、趨勢和異常情況，將過去財務(wù)團(tuán)隊需要耗時數(shù)周甚至數(shù)月才能完成的核算任務(wù)縮短至幾小時或幾分鐘，從而提高了工作效率，并減少了管理風(fēng)險。

3 通過收購補(bǔ)齊業(yè)務(wù)短板，保障自身市場份額。

最近兩年，為了補(bǔ)充全面的業(yè)務(wù)能力，以及維護(hù)自身市場份額，Deel和Workday還將布局重點放在了企業(yè)收購上。

Deel分別于去年和今年相繼收購了德國同類產(chǎn)品Zeitgold、澳大利亞競爭對手PayGroup，以及西雅圖移民工簽服務(wù)機(jī)構(gòu)LegalPad，以期實現(xiàn)在原有基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)擴(kuò)建。

近兩年，Workday因收購協(xié)同工具Scout RFP和Adaptive Insights，成功拉動了電商、新能源、醫(yī)藥等新領(lǐng)域的滲透率，此外，其與微軟及salesforce在CRM領(lǐng)域的拓展，也直接實現(xiàn)了產(chǎn)品業(yè)務(wù)的延伸。

在資本寒冬周期里，中國HCM SaaS從業(yè)者需要回歸商業(yè)本質(zhì)，不拘泥于形式，將SaaS作為協(xié)助客戶通往數(shù)字化的工具和手段，理性追求增長，方可成就一個健康良性的SaaS環(huán)境。

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