風(fēng)向又轉(zhuǎn)了。

“最近有挺知名的機(jī)構(gòu)來給我們推項(xiàng)目，想要做并購(gòu)。”陳冉談到。

陳冉是一家FA的企服事業(yè)部負(fù)責(zé)人，如果說去年他們的業(yè)務(wù)重點(diǎn)還是在融資和并購(gòu)上，那么今年并購(gòu)已經(jīng)成了全部的業(yè)務(wù)重心。

(資料圖)

“從今年三四月份到九月，我已經(jīng)跟四五十家公司聊過了，今年絕大多數(shù)人對(duì)被并購(gòu)的態(tài)度是open的，而去年他們幾乎都不理我們，沒得談。”

一家投企服比較資深的頭部機(jī)構(gòu)也告訴我們，即使他們的portfolio大部分還不錯(cuò)，但是難免出現(xiàn)三五家掉隊(duì)的，并主動(dòng)提出想被并購(gòu)的想法。

從數(shù)據(jù)上看，截止到現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)企服行業(yè)共發(fā)生了60起并購(gòu)事件，去年全年這個(gè)數(shù)字是80。可見，今年雖然沒有特別有代表性的并購(gòu)案例，可數(shù)量卻是在暗暗增長(zhǎng)。

崔晨，一家企服公司的創(chuàng)始人。最近他的焦慮少了些，因?yàn)椤百u公司”這事總算有了點(diǎn)進(jìn)展，“如果去年下決心賣掉的話，價(jià)格可能會(huì)更高點(diǎn)，今年行情有點(diǎn)差了。”

的確，我最近得到一組數(shù)據(jù)，去年企服行業(yè)并購(gòu)案中，有兩起PS是14和9，而今年達(dá)到這種PS的幾乎沒有。現(xiàn)實(shí)的殘酷不止如此。

近日還有消息爆出某市值近萬(wàn)億的大公司旗下的HR SaaS產(chǎn)品，經(jīng)過兩年孵化，三年商業(yè)化后，于今年宣布終止，并解散了產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)。

01 “VC被高增長(zhǎng)慣壞了？”

崔晨告訴我：“很多投資人都想有DPI，畢竟企服投了這么久了，他們也想退了，各有各的難處。”

談及導(dǎo)致今年并購(gòu)活躍的影響因子，我們得到了幾個(gè)不同的回答。

最明顯也最本質(zhì)的就是，當(dāng)然就是今年企服融資行情有所下滑，大廠商被緊盯增長(zhǎng)，小廠商被嚴(yán)卡營(yíng)收，不光企業(yè)，機(jī)構(gòu)也陷入了不同程度的募資難。

其次，也有競(jìng)爭(zhēng)的因素。有些賽道競(jìng)爭(zhēng)激烈，之前廠商之間打價(jià)格戰(zhàn) ，但現(xiàn)在大家都想抱團(tuán)取暖，曲線救國(guó)，試著把燒錢的速度降下來。

再有就是一小部分細(xì)分頭部還是不想放棄IPO的機(jī)會(huì)。

這些廠商現(xiàn)在的營(yíng)收大多做到了一兩個(gè)億，可是按照理想情況，當(dāng)企服公司收入體量達(dá)到四五個(gè)億時(shí)，再去IPO。如果僅依靠自身去擴(kuò)張，需要花三四年，甚至更久。那么對(duì)于這類公司來講，花點(diǎn)錢把小公司的收入并進(jìn)來，是一個(gè)性價(jià)比高的選擇。

對(duì)于這一點(diǎn)，有一位接近獨(dú)角獸公司的人告訴我，該公司是國(guó)內(nèi)比較早一批營(yíng)收破億的企服公司之一，也得到了很多明星機(jī)構(gòu)的投資，但很快發(fā)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)到了天花板，做不上去，現(xiàn)在正卡在是否IPO的緊要關(guān)頭。

但說到底，今年企服行業(yè)涌動(dòng)著的并購(gòu)暗潮，是VC推動(dòng)的。這一點(diǎn)，投資人們并不否認(rèn)。

“在中國(guó)，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)都是高速發(fā)展的，所有VC在投項(xiàng)目的時(shí)候，都會(huì)野心勃勃定下，每年100%甚至200%的增長(zhǎng)。”陸成談到。

在這種環(huán)境里久了，當(dāng)初創(chuàng)企業(yè)突然變成30%的增長(zhǎng)，VC就會(huì)喪失興趣和耐心，因?yàn)檫@是一個(gè)巨大的落差，很多投資人無(wú)法接受。“VC不喜歡沒增長(zhǎng)的。”陸成甚至直接丟出了這句話。

在他看來，當(dāng)前環(huán)境，已經(jīng)從一個(gè)公司如果中規(guī)中矩發(fā)展就能得到投資變成了他們現(xiàn)在在投資人面前，只能用高增長(zhǎng)或盈利數(shù)據(jù)報(bào)告來說話。

“如果沒有做到高增長(zhǎng)，那公司就不得不降低估值，然后去找老股東要錢，只是這樣，創(chuàng)業(yè)公司很有可能吃閉門羹，因?yàn)槠髽I(yè)的價(jià)值已經(jīng)不高了，這也為較低估值的并購(gòu)打開了大門。”

另外，根據(jù)企服廠商在二級(jí)市場(chǎng)的表現(xiàn)，現(xiàn)在也并不是個(gè)IPO的好時(shí)機(jī)。

也正是這樣，很多投資人甚至股東會(huì)主動(dòng)聯(lián)系FA。

陳冉透露：“股東們一開始可能只是想要賣自己的老股或者想要融資，但我們?cè)u(píng)估下來，這樣的項(xiàng)目融錢難度高，單獨(dú)賣老股也不容易，所以才會(huì)想著考慮去做并購(gòu)。”

02 “誰(shuí)不希望找到性價(jià)比高的標(biāo)的？”

“去年大部分企業(yè)服務(wù)公司的估值都相對(duì)較高，大家平均都能給到二三十倍的PS，高的像七八十倍甚至上百倍的也有。”常時(shí)談到。其實(shí)，二三十倍的PS已經(jīng)很高了，去年美國(guó)企服板塊二級(jí)市場(chǎng)的估值頂峰也差不多如此。

不可否認(rèn)，很多創(chuàng)始人經(jīng)歷了去年那一輪高估值后，上半年對(duì)于預(yù)期估值還是降不下來的。“上半年90%的人都想用融資的估值去做并購(gòu)的事情，但很快，創(chuàng)始人們陸續(xù)放棄了對(duì)高估值的堅(jiān)持。”常時(shí)敏銳地看到了這個(gè)變化。

也有精明的創(chuàng)始人在盤算和猶豫著。這類創(chuàng)業(yè)者的擔(dān)憂來自于低價(jià)賣身后，自己很可能白忙活一場(chǎng)，錢都返給了投資人。

據(jù)我們了解，國(guó)內(nèi)企服并購(gòu)價(jià)在一億到三億不等，好一點(diǎn)的能到大幾億。再反觀去年被催熟的創(chuàng)業(yè)公司估值，一個(gè)只有產(chǎn)品的A輪公司，估值都敢叫到幾個(gè)億。

更有甚者，在去年拿到錢后，開始瘋狂擴(kuò)張。“公司人數(shù)從去年年初的100人擴(kuò)張到了今年的五六百人，光人力成本都是很大的一筆支出。更可怕的是，公司目前只能靠投資機(jī)構(gòu)輸血。”

所以擺在他們面前的有兩條路：咬著牙搏一搏或者降估值被賣掉。

與幾家熟悉的細(xì)分頭部企業(yè)創(chuàng)始人聊過后，我發(fā)現(xiàn)他們對(duì)并購(gòu)的態(tài)度是謹(jǐn)慎的。有人說：“不是所有的并購(gòu)都能做到1+1>2的，我們承擔(dān)不起試錯(cuò)的結(jié)果。”

也有人說：“不是每個(gè)創(chuàng)始人都想賣公司上岸的，我們想努力堅(jiān)持把自己的業(yè)務(wù)做好。”

在大公司并購(gòu)部工作的張檬也提到：“今年已經(jīng)不能再以去年的估值作為風(fēng)向標(biāo)了。我們現(xiàn)在其實(shí)多少有點(diǎn)抄底的心態(tài)，所以并不著急出手，誰(shuí)不希望找到性價(jià)比高的標(biāo)的呢？”

她進(jìn)一步談到：“并購(gòu)對(duì)我們來說，說簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單。只需要算清一個(gè)收購(gòu)成本的賬，再加上整合難度的評(píng)估。其中，成本這個(gè)更多是從產(chǎn)品角度出發(fā)，比如現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)從零開始做，需要投入的研發(fā)成本和時(shí)間成本，對(duì)于這部分，一般是溢價(jià)收購(gòu)的。而整合難度，則是被收購(gòu)方融入現(xiàn)有產(chǎn)品帶來的在客戶層面的加持。”

而他們的目標(biāo)群體集中在B輪到C輪的項(xiàng)目。因?yàn)檫@樣的公司產(chǎn)品相對(duì)成熟，經(jīng)過了市場(chǎng)的驗(yàn)證，且擁有了部分穩(wěn)定客源。

03 “新的獨(dú)角獸以并購(gòu)促發(fā)展”

雖然在推動(dòng)中國(guó)企服行業(yè)并購(gòu)前置的趨勢(shì)中，VC們功不可沒，但也有其行業(yè)特殊的屬性在。

有報(bào)告指出，企服賽道分散的屬性使得收購(gòu)成為了該賽道領(lǐng)域頭部玩家最快提升市場(chǎng)份額、開拓新行業(yè)、提升收入水平的最快的方式。同時(shí)后期整合所能帶來的協(xié)同效應(yīng)也較為明顯，無(wú)論是通過交叉銷售提升收入?yún)f(xié)同，還是整合銷售資源和技術(shù)資源釋放成本協(xié)同。

其實(shí)，在去年年中，我也曾關(guān)注過企服行業(yè)的并購(gòu)，當(dāng)時(shí)的情況與現(xiàn)在有所不同，選擇出手的買方多是上市企業(yè)，他們或是股價(jià)被拉升，市值創(chuàng)下新高；或是上市不久，在二級(jí)市場(chǎng)獲得了可觀的融資。

時(shí)間來到現(xiàn)在，知情人士告訴我，今年這些傳統(tǒng)二級(jí)市場(chǎng)企服公司大概率不會(huì)再出手了，他們現(xiàn)在只期待把利潤(rùn)做上去。

風(fēng)向一轉(zhuǎn)。

這波并購(gòu)的買方反而更多的出現(xiàn)在了一級(jí)市場(chǎng)。“許多獨(dú)角獸將繼續(xù)成為連續(xù)收購(gòu)者，從而引發(fā)新時(shí)代企業(yè)的整合浪潮。”陸成分享了這樣一樣判斷。

他補(bǔ)充道：“尤其是做一些中小型客戶的，他們希望并購(gòu)一些團(tuán)隊(duì)或公司，來實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的補(bǔ)充。”

通過對(duì)今年的近60起并購(gòu)案例分析，我發(fā)現(xiàn)，僅最近三個(gè)月就出現(xiàn)了多家獨(dú)角獸廠商的身影，比如估值11億美元的浪潮云收購(gòu)安全廠商思福迪，再比如RPA行業(yè)明星企業(yè)，估值達(dá)39億人民幣的來也科技收購(gòu)AI廠商探智立方。

正所謂“十億市值靠業(yè)務(wù)，百億市值靠并購(gòu)，千億市值靠核爆業(yè)務(wù)+并購(gòu)。”

除了一級(jí)市場(chǎng)上的一些獨(dú)角獸或準(zhǔn)獨(dú)角獸們，在企服并購(gòu)市場(chǎng)，還有字節(jié)跳動(dòng)和阿里這兩個(gè)活躍者，前者更甚一些，瘋狂在早期市場(chǎng)上掃貨。比如今年飛書收購(gòu)了低代碼廠商黑帕云。

飛書的打法也很明確，“他們收購(gòu)這些估值三五個(gè)億的小團(tuán)隊(duì)，更多是想收?qǐng)F(tuán)隊(duì)核心，也就是“買人”。一般來說，這些公司的創(chuàng)始人和高管團(tuán)隊(duì)本身就是偏技術(shù)，且在一線做業(yè)務(wù)的。”

現(xiàn)實(shí)來看也是如此。黑帕云創(chuàng)始人陳金洲最開始以職業(yè)經(jīng)理人身份加入飛書，負(fù)責(zé)昆侖aPaaS（application Platform as a Service，應(yīng)用平臺(tái)即服務(wù)）項(xiàng)目，直接向飛書CEO謝欣匯報(bào)，不過現(xiàn)已離職。

所以，賣方在最初就已經(jīng)被貼好了標(biāo)簽，“人才”或是“產(chǎn)品”。

值得一提的是，很多VC/PE看了企服賽道這么久，他們已經(jīng)意識(shí)到，在這個(gè)領(lǐng)域未來可能并不需要那么多能獨(dú)立上市的公司。

常時(shí)指出，“與to C行業(yè)不同，企業(yè)服務(wù)的一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上是可以有多個(gè)公司并存的。同樣做人力，有人做前端招聘，有人做工資報(bào)銷，還有人做彈性福利，而這些都是可以集合到一起的。于是，ToB行業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司，生存并不是大問題，問題是市值天花板低，這也是為什么投資人也認(rèn)為當(dāng)下的并購(gòu)整合是可行的。”

04 走出去，收購(gòu)國(guó)外公司

無(wú)獨(dú)有偶。

從美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)來看，并購(gòu)?fù)顺鲈谄蠓袠I(yè)的確占據(jù)了很大的比重。數(shù)據(jù)顯示，海外企服80%的退出是靠并購(gòu)。

近期，一個(gè)有史以來最貴的SaaS收購(gòu)案之一在大洋彼岸正在進(jìn)行。

美國(guó)設(shè)計(jì)軟件巨頭Adobe宣布以近乎估值兩倍的價(jià)格收購(gòu)協(xié)同設(shè)計(jì)軟件公司Figma，作價(jià)200億美元。據(jù)報(bào)道，此次 200 億美金的收購(gòu)是一半現(xiàn)金一半股票，相當(dāng)于Figma 2022年?duì)I收的50倍。

相比之下，在中國(guó)市場(chǎng)中，除IPO外，其余退出方式收益率通常不足30%，考慮到資金成本，總體回報(bào)甚至無(wú)法保證收回投資成本。因此，我們可以理解國(guó)內(nèi)PE/VC投資對(duì)于IPO的追逐，畢竟這幾乎是賺錢的唯一退出路徑。

“今年來看，不管大公司還是小公司，現(xiàn)金流還是比較緊的，這樣一來，并購(gòu)的談判速度也不會(huì)太快。去年融資比較好的公司，為了做收入可能去選擇去買一些公司，但直接買下的概率不大，可能最開始投十到二十個(gè)點(diǎn)，后面再去加到五十。”

但現(xiàn)在，大家思路逐漸打開了。

經(jīng)緯創(chuàng)投創(chuàng)始管理合伙人張穎在分享“給科研技術(shù)背景創(chuàng)始人的建議2.0”中提到，頭部公司應(yīng)該認(rèn)真考慮生態(tài)內(nèi)國(guó)內(nèi)國(guó)外的并購(gòu)做大機(jī)會(huì)。

他談到：“頭部公司在做好自己產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的同時(shí)，也要留出精力和資金冗余，去看看國(guó)際和國(guó)內(nèi)同行業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈中是否有合適的小公司。

以我們的經(jīng)驗(yàn)，目前國(guó)際上這樣價(jià)格合理的小公司，還是有不少的。他們的作用就是補(bǔ)充人才、匹配技術(shù)、協(xié)同IP、產(chǎn)品延展，但這就需要?jiǎng)?chuàng)始人們提前去分析與篩選，需要時(shí)間。

我知道這對(duì)于目前專注想跑通技術(shù)到市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者來說，提出了更高的要求——但從創(chuàng)業(yè)者變成企業(yè)家的這條路，就是一條不斷挑戰(zhàn)自己多面手極限的路。”

在今年的中國(guó)市場(chǎng)，還有個(gè)極具特色的事情正在發(fā)生，并有愈演愈烈之勢(shì)。那就是今年備受關(guān)注的奇點(diǎn)云與GrowingIO并購(gòu)的事情，在此之前，這兩家公司其實(shí)并不算明星。

奇點(diǎn)云是一家數(shù)據(jù)中臺(tái)公司。在前幾年，這個(gè)概念在一級(jí)市場(chǎng)十分火爆，創(chuàng)業(yè)公司同樣獲得了很高的估值，后來，隨著產(chǎn)品落地，大家發(fā)現(xiàn)中臺(tái)公司更多是服務(wù)大客戶，做定制化業(yè)務(wù)。在中臺(tái)賽道，奇點(diǎn)云雖然在第一梯隊(duì)，但卻面臨著打價(jià)格戰(zhàn)吃力，短期內(nèi)無(wú)法上市等問題。

另一邊的GrowingIO則是在數(shù)據(jù)分析的細(xì)分領(lǐng)域，也就是在奇點(diǎn)云底層上做應(yīng)用，產(chǎn)品更輕，能力更強(qiáng)，客戶群里都集中在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，切入大客戶領(lǐng)域并不容易。并購(gòu)前，公司也遭受著收入增長(zhǎng)和技術(shù)迭代的雙重困境。

合并之后，雙方為彼此帶來了新的穩(wěn)定的客源，同時(shí)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┮粩堊拥慕鉀Q方案，也提升了客戶粘性，抗風(fēng)險(xiǎn)性得到進(jìn)一步提升。據(jù)悉，合并之后的公司估值已經(jīng)躋身了獨(dú)角獸行列。

那么在現(xiàn)金流正常的情況下，并購(gòu)的周期是多久呢？答案是從決策到進(jìn)行交易，乃至最后交割完成往往需要12-18個(gè)月。

祝這些在創(chuàng)業(yè)獨(dú)木橋上前進(jìn)的各個(gè)勇士們勇敢前行。

應(yīng)受訪者要求，文中涉及人物均為化名。

標(biāo)簽： 二級(jí)市場(chǎng) 創(chuàng)業(yè)公司 的創(chuàng)始人