重營銷、輕研發，蕉下還能“火多久”？

近日，蕉下向港交所遞交招股說明書，擬沖刺上市，有望成為國內防曬甚至是城市戶外第一股。

據灼識咨詢數據顯示，以2021年總零售額及線上零售額計，蕉下均為中國第一大防曬服飾品牌，分別擁有5.0%及12.9%的市場份額。

從招股書的數據來看，蕉下交出了一份漂亮的成績單，其營收和凈利潤在近三年里都保持快速的增長。

財報顯示，2019年至2021年，蕉下分別實現營收3.8億元、7.9億元、24.1億元，年復合增長率達150.1%；經調整凈利潤分別為1968萬元、3941萬元及1.4億元，年復合增長率為162.6%，盈利能力提升。

蕉下營收統計，圖/蕉下招股書

但在亮眼的數據背后，新消費品牌身上“重營銷、輕研發”的現象，也發生在了蕉下的身上，成為其不得不正視的潛在危機。

招股書顯示，2021年，蕉下分銷及銷售開支為11.04億元，同比上漲241.8%，占當年收入的45.9%，幾乎占據半壁江山。但2019年-2021年，蕉下研發開支費用在逐年走低，分別為1990萬元、3590萬元、7160萬元，占收入的比重分別僅為5.2%、4.5%、3.0%。

對比可以發現，如今的蕉下與此前“爆火”的完美日記有很多相似之處，二者都是重營銷、輕研發，營銷均靠網紅、明星帶動，在財務狀況上同樣類似，都盈利不多甚至是虧損。

這條老路，完美日記已經暴露出諸多問題，蕉下能順利走下去嗎？

01 重營銷、輕研發，蕉下走上完美日記老路

隨著消費者防曬意識不斷提高，防曬市場大有可為。

根據灼識咨詢的數據，從2021年至2026年，防曬服飾市場預計將以9.4%的年復合增長率增長，到2026年市場規模將達到958億元。同期，該行業的在線銷售將以13.0%的年復合增長率增長，2026年將達到428億元。

得益于行業整體的發展，押中賽道的蕉下走上了快車道，業務實現了高速增長。2019年-2021年，蕉下的收入分別為3.84億元、7.94億元和24.07億元，其中2021年增長尤為迅猛，同比2020年暴漲203.14%。

不過，值得注意的是，2019年至2021年，蕉下分銷及銷售開支不斷上漲，分別為1.25億元、3.23億元、11.04億元，分別占當年收入的32.4%、40.7%、45.9%，將近一半。

蕉下分銷及銷售開支，圖/蕉下招股書

在去年超11億元的分銷及銷售開支中，有超過七成的費用花在了廣告和營銷上，其中，2021年，蕉下廣告及營銷開支為5.86億元，同比暴增392.43%，電商平臺服務收費2.27億元，同比增長134.31%。

蕉下不僅請來了當紅小花趙露思做代言人，還在眾多平臺上大量投放。目前在小紅書搜索“蕉下”，共有4萬多篇筆記，蕉下官方在小紅書上也有5.6萬粉絲。

從明星代言到KOL帶貨，多個流量平臺的高密度營銷讓蕉下變得無處不在。蕉下在招股書中稱，僅2021年，公司就與超過600個KOL合作，而這些KOL為品牌在全網帶來了45億瀏覽量。在KOL之外，蕉下還頻繁登上李佳琦、羅永浩等大主播直播間。

蕉下真金白銀的銷售開支，也為其砸出了可觀的銷售額。

招股書顯示，從2019年到2021年，蕉下天貓旗艦店的期內付費客戶總數由100百萬人，增加至300萬人及750萬人，與此同時，這三年蕉下天貓產品的復購率分別為18.2%、32.9%和46.5%。

據公開資料顯示，李佳琦曾在去年5月10日至6月10日的近一個月內三次為蕉下帶貨，上貨產品達7種，銷售額約2880萬。同一個月內，蕉下還在淘寶直播共合作主播63人，換來了1.17億的銷售額。

但與營銷開支走高相反，2019年-2021年，蕉下研發開支費用在逐年走低，分別為1990萬元、3590萬元、7160萬元，占收入的比重分別僅為5.2%、4.5%、3.0%。

在人員配備上，招股書顯示，截止去年末，公司研發團隊由197名員工組成，占公司員工總數的14.0%，遠低于銷售與營銷及供應鏈管理等部門。

蕉下雇員人數情況，圖/蕉下招股書

如此重營銷、輕研發，不禁讓人聯想到同為新消費品牌的完美日記，也是此路線。2019年-2021年，完美日記的母公司逸仙電商的營銷費用分別為12.51億元、34.12億元、40.06億元，所占年度營收的比重從2018年的41.27％不斷上漲至68.59%。

在研發支出上，2019年至2021年分別為2318萬元、6700萬元、1.42億元，2020年研發支出才6700萬元，占營收營收比重分別為0.8%、0.93%和2.43%，雖然有所增長，但與營銷費用相比簡直是微乎其微。

大肆營銷的蕉下，似乎看到了流量暴漲鋪就的光明大道，這一切其實都是完美日記走過的老路。

02 產品普通，價格虛高，蕉下收割中產？

自2013年推出第一款產品雙層小黑傘，后推出口袋系列傘、膠囊系列傘等產品，蕉下一步步成為國內防曬服飾的市場老大哥。

從蕉下的線上店鋪來看，但凡用戶從頭到腳能做的防曬產品，蕉下幾乎都有所涉及，比如太陽傘、防曬衣、防曬口罩、防曬面罩、防曬帽、防曬手套等。

但蕉下防曬產品的單價并不便宜，被稱為防曬界的“愛馬仕”。蕉下天貓旗艦店顯示，目前目前蕉下的防曬服售價在150元到400元之間不等，熱銷第一名的口罩，其售價在59-99元之間，月銷量超20萬個。

也有消費者認為與同類型的產品相比，蕉下的性價比并不高。據壹覽商業調查，從淘寶官網看，蕉下銷量最高的花傘售價229元，相比同類產品價格高出4倍，天堂傘品牌同類產品售價50元上下；蕉下近幾年出圈的膠囊傘系列平均售價180元，高出同類產品2倍以上。蕉下淘寶官網數據顯示，銷量最高的冰絲防曬衫售價為299元，比鴻星爾克一件相似129元防曬衫高出近200元；比森馬類似防曬衫高出200多元。

盡管價格比同類型產品高出許多，但仍不影響眾多消費者為之買單。根據灼識咨詢披露的報告，以2021年的總零售額及線上零售額計，蕉下均為中國第一大防曬服飾品牌，分別擁有5.0%和12.9%的市場份額。與此同時，其防曬服飾的在線零售額超過第二大品牌的5倍。

據野馬財經報道，蕉下招商加盟的工作人員介紹，蕉下一般的利潤空間在20-30%，甚至可以更多，以某款產品為例，加盟合伙人從蕉下拿貨僅需50元，但是賣的時候是129元包郵，獲利1.5倍。

也就是說，蕉下的產品核心價值并不高，其成為了中產消費“收割者”。

雖然在蕉下的產品介紹中，往往通過講述了運用“全球首創”、“鈦粒子”、“多波段防曬涂層”等次詞匯，打造出滿滿高級“科技感”的氛圍，但在防曬領域內，單品門檻相對低，優衣庫、迪卡儂、探路者、南極人、駱駝、蕉下、UV100、OhSunny、Jeep、森馬等眾多品牌中均有防曬產品，且價格親民，用戶選擇多樣，這也意味著蕉下的護城河并不高。

產品普通，價格卻不菲，蕉下也引發了不少質疑的聲音，到底是不是智商稅？

飽受質疑的蕉下，反而將目光從只聚焦防曬傘市場，擴大到整個防曬服飾以及戶外運動的市場。

蕉下的“野心”在招股書中展露無遺，防曬只是探索城市戶外生活方式的起點，現在對自己的定位是最近大火的城市戶外，包括城市生活、休閑運動、旅行度假、踏青遠足、露營等相關品類。自2021年下半年起，蕉下開始擴展產品組合涵蓋至非防曬產品，主要包括打底衫、褲裝、外套、圍巾、帽子、鞋履、包袋等。

蕉下產品分類，圖/蕉下招股書

招股書中指出，在越來越多新品推出后，蕉下原本主打的防曬傘具品類營收占比一路下滑，2019年該品類營收占比高達86.9%，2021年則驟降至20.8%。在這期間，服裝品類（以防曬系列和保暖系列為主）和配飾系列（包括墨鏡、口罩、披肩、袖套及手套等）的營收占比逆勢上升，在2021年占比分別高達29.5%和25.4%，超過防曬傘具，成為第一和第二支柱品類。

從業績數據來看，蕉下的非防曬產品的增長速度也十分快速。2019年至2021年，其非防曬產品收入分別為280萬元、0.765億元、4.957億元，其收入貢獻率由2019年的0.7%增至2020年的9.6%，并進一步增至2021年的20.6%。

產品普通，價格虛高的蕉下，似乎照著完美日記的發展一路“復刻”了過來，但這會是一條可長期運行的路徑嗎？

03 “復刻”完美日記，蕉下只會更難

前幾年，完美日記的母公司逸仙電商是美妝界當之無愧的黑馬，成立僅三年便成功上市，這背后離不開其鋪天蓋地的營銷策略。

單完美日記一個品牌，就有周迅、劉昊然、羅云熙、趙露思等品牌代言人。據信達證券2020年12月發布的報告顯示，逸仙電商合作的KOL約1.5萬名，其中包括800名粉絲超百萬的KOL，如李佳琦等。

但成也營銷，敗也營銷。上市一年后，逸仙電商的股價跌至0.6美元左右，市值蒸發95%以上，連續30日股價低于1美元，已收到紐交所4月11日發送的退市警告。

逸仙電商股價，圖/富途牛牛

根據其財報顯示，2019至2021財年，逸仙電商的營收分別為30.3億元、52.3億元、58.4億元，營收增速分別為377.1％、72.7％、11.6％，增速驟然放緩。

在盈利方面，除2019年取得7356萬元盈利以外，2018年至今，逸仙電商一直處于虧損狀態，2021財年歸母凈利潤虧損更是達15.41億元。

營收不利、持續虧損，但逸仙電商的營銷費用仍舊在上漲，其營銷費用占比從2019年的41.27％一路攀升至2021年的68.59％。

高額的營銷費用支出，成為了逸仙電商遲遲無法盈利的重要原因，但要想在已成紅海的彩妝市場，完美日記要想繼續保持增長，又不得不依賴其擅長的營銷方式。

蕉下也面臨如此境地，原本其爆火也是靠著大量營銷，一旦降低營銷費用增長就會變緩，為此也只能不斷提高營銷費用支撐營收增長。這無疑陷入了惡性循環。

但更糟糕的遠不止如此，如今線上流量逐漸見頂，即便是砸錢買流量，也很難實現營收的高增長，完美日記越來越難過的日子，或許也將成為蕉下未來要面對的困境。

再加上，蕉下與完美日記的產品同樣缺乏足夠的壁壘，完美日記的同類型品牌有花西子、橘朵等，蕉下則有更多數不勝數的對手，更不用說其想要進軍的戶外運動市場早已有巨頭林立。沒有核心研發能力的蕉下，如何與國際巨頭比拼？

高昂的營銷費用將完美日記拽向了越做越虧的泥潭，而如今的蕉下可以說是在復刻完美日記的老路，如果不能通過研發構建起屬于自己的護城河，蕉下之后的路同樣會越來越難。

（本文頭圖來源蕉下招股書。）

標簽： 年復合增長率