北京浩瀚深度信息技術(shù)股份有限公司(下稱“浩瀚深度”)回復科創(chuàng)板二輪問詢。

圖片來源：上交所官網(wǎng)

浩瀚深度自設(shè)立以來始終聚焦于互聯(lián)網(wǎng)流量的智能化管控和數(shù)據(jù)應用領(lǐng)域，通過持續(xù)研發(fā)而掌握了以DPI技術(shù)(即深度包檢測技術(shù))為核心的一系列自主知識產(chǎn)權(quán)，公司自稱在海量數(shù)據(jù)獲取、高速數(shù)據(jù)處理和深度信息挖掘等方面擁有超過20年的實務積累和技術(shù)沉淀。

財務數(shù)據(jù)顯示，公司2018年、2019年、2020年營收分別為3.01億元、3.55億元、3.67億元;同期對應的凈利潤分別為1,535.59萬元、3,597.83萬元、5,336.22萬元。

浩瀚深度是一家新三板公司，2015年10月9日掛牌新三板，目前仍在掛牌中。

在二輪問詢中，上交所主要關(guān)注浩瀚深度關(guān)于單一客戶依賴、技術(shù)先進性、收入和毛利率、存貨、合同資產(chǎn)、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、其他合規(guī)性事項等九個問題。

關(guān)于單一客戶依賴，上交所要求發(fā)行人：結(jié)合公司對中國移動銷售收入占比較高及客戶粘性情況、對其他運營商及應用領(lǐng)域的拓展速度較慢、主要產(chǎn)品所處的市場競爭格局、技術(shù)迭代情況及替代可能性、“提速降費”政策變動可能給經(jīng)營業(yè)績帶來的影響等，充分揭示發(fā)行人面臨的客戶集中度較高、單一客戶依賴、未來訂單的可持續(xù)性等風險。

同時要求發(fā)行人說明：(1)報告期各期發(fā)行人主要產(chǎn)品擴容項目、新建項目的簽約量，客戶每年對新建、擴容項目的需求變動情況及是否具有持續(xù)性，發(fā)行人預計能夠滿足5G需求的相關(guān)產(chǎn)品目前所處階段;(2)發(fā)行人截至目前的在手訂單及執(zhí)行情況，涉及的主要客戶、應用領(lǐng)域;(3)由競爭對手東方通負責發(fā)行人產(chǎn)品設(shè)備維護服務的原因、是否具有行業(yè)普遍性，相關(guān)設(shè)備研發(fā)及維護服務是否運用行業(yè)通用技術(shù)，發(fā)行人產(chǎn)品中擴容項目、技術(shù)運維服務等由第三方提供的情況;(4)結(jié)合發(fā)行人主要產(chǎn)品的技術(shù)難點、直接競爭對手的業(yè)務規(guī)模和技術(shù)實力、細分領(lǐng)域的參與企業(yè)情況等，分析發(fā)行人產(chǎn)品的技術(shù)門檻、是否面臨市場替代或市場拓展風險。

浩瀚深度回復稱，發(fā)行人已結(jié)合公司對中國移動銷售收入占比較高及客戶粘性情況、對其他運營商及應用領(lǐng)域的拓展速度較慢等情況，在招股說明書“重大事項提示”及“第四節(jié)風險因素”中進一步補充披露發(fā)行人面臨的客戶集中及單一客戶依賴風險，具體情況如下：

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客戶集中及單一客戶依賴風險

報告期內(nèi)，公司專業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)智能化及信息安全防護解決方案的研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)和銷售等業(yè)務，產(chǎn)品主要應用于電信運營商，前五名客戶的銷售額占主營業(yè)務收入的比重分別為99.02%、98.90%以及97.92%，公司客戶集中度較高，具有客戶集中風險。

發(fā)行人自成立以來始終致力于大規(guī)模高速網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的全流量識別、采集及應用技術(shù)，公司側(cè)重流量管控的硬件DPI技術(shù)路徑與中國移動的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及技術(shù)路徑適配性較好，因此，公司與中國移動已形成較為穩(wěn)固的合作關(guān)系，報告期內(nèi)，中國移動為公司第一大客戶，公司每年對其的銷售金額分別為26,954.24萬元、32,227.53萬元以及34,849.38萬元，占公司當期主營業(yè)務收入的比例分別為75.92%、87.91%以及85.05%，公司對中國移動存在依賴性。

同時，基于良好的技術(shù)路徑適配性，中國移動對于公司硬件DPI系統(tǒng)的相關(guān)需求較高，中國移動2018-2021年統(tǒng)一DPI新建項目集采中超過50%的鏈路帶寬份額由發(fā)行人所取得并進行后續(xù)項目建設(shè)，公司是中國移動統(tǒng)一DPI領(lǐng)域的核心供應商之一，鑒于中國移動相關(guān)未來發(fā)展計劃體現(xiàn)出對于流量及數(shù)據(jù)采集應用的迫切需求，公司相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)國內(nèi)領(lǐng)先，因此，中國移動對公司產(chǎn)品相應存在一定采購需求粘性。

其他運營商及應用領(lǐng)域方面，由于中國電信、中國聯(lián)通目前主要采用x86架構(gòu)的DPI系統(tǒng)，與公司以硬件DPI系統(tǒng)為主的技術(shù)路徑存在一定差異，因此公司報告期內(nèi)對該兩家運營商切入較少，雖然公司近年來推出了基于x86架構(gòu)的軟件DPI系統(tǒng)，但目前對于中國電信、中國聯(lián)通市場仍處于拓展階段，公司報告期內(nèi)對中國電信、中國聯(lián)通的銷售額占其相關(guān)產(chǎn)品采購需求比例約5%-10%。

此外，主要基于歷史淵源、長期技術(shù)積累及優(yōu)勢領(lǐng)域等因素，公司目前主要聚焦于運營商領(lǐng)域，在政府、企業(yè)市場亦存在拓展較少的情況。

如果下游運營商客戶尤其是中國移動，由于國家產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整、宏觀經(jīng)濟形勢變化或自身經(jīng)營狀況不佳等而導致對公司產(chǎn)品的采購需求或付款能力降低，則可能導致公司無法獲得相應訂單以及資金來源，從而對公司的生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生不利影響。

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(二)進一步補充披露“發(fā)行人未來可能存在市場被替代的風險”

發(fā)行人已結(jié)合公司主要產(chǎn)品所處的市場競爭格局、技術(shù)迭代情況及替代可能性、“提速降費”政策變動可能給經(jīng)營業(yè)績帶來的影響等情況，在招股說明書“重大事項提示”及“第四節(jié)風險因素”中補充披露發(fā)行人面臨的未來訂單可持續(xù)性風險，具體情況如下：

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發(fā)行人未來可能存在市場被替代的風險

公司秉持“以采集管理系統(tǒng)為基礎(chǔ)，全方位拓展延伸”的業(yè)務發(fā)展模式，各主要產(chǎn)品的核心牽引為發(fā)行人前端智能采集管理系統(tǒng)中的硬件DPI系統(tǒng)，產(chǎn)品運行基礎(chǔ)為前端硬件DPI系統(tǒng)所識別并采集的流量及相關(guān)數(shù)據(jù)。

公司硬件DPI系統(tǒng)的競爭對手主要為華為、百卓網(wǎng)絡(luò)，公司在業(yè)務規(guī)模、技術(shù)實力及市場競爭力等方面相較百卓網(wǎng)絡(luò)均具有一定優(yōu)勢，并且HDT5000相關(guān)硬件DPI產(chǎn)品在單機容量、設(shè)備集成度、能耗比等指標方面相較華為公司具有一定優(yōu)勢。

除此之外，公司軟件DPI系統(tǒng)、智能化應用系統(tǒng)等其他主要產(chǎn)品的各細分市場直接競爭對手數(shù)量基本為3-7家，主要包括武漢綠網(wǎng)、任子行、東方通、恒安嘉新等公司，相關(guān)市場競爭較為激烈，公司主要憑借智能采集管理系統(tǒng)的大規(guī)模部署、全量數(shù)據(jù)采集以及相關(guān)軟件產(chǎn)品的功能實現(xiàn)以獲取市場競爭力。

由于公司所處行業(yè)未來預計仍將繼續(xù)保持高速發(fā)展，潛在的發(fā)展空間與較為樂觀的市場容量，未來可能吸引更多的廠家參與其中，目前，國內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)可視化行業(yè)的技術(shù)發(fā)展均屬于在DPI核心基礎(chǔ)技術(shù)之上，持續(xù)融合DFI、SDN、大數(shù)據(jù)等相關(guān)技術(shù)，持續(xù)提升前端識別采集及后端應用分析能力，雖然公司目前基于“PB級大數(shù)據(jù)處理平臺技術(shù)”等核心技術(shù)打造的“順水云大數(shù)據(jù)平臺”、滿足SDN架構(gòu)的嵌入式DPI引擎產(chǎn)品(浩擎，Sniper)、以及融合FPGA設(shè)計技術(shù)、機器學習和人工智能等相關(guān)技術(shù)打造的各類產(chǎn)品符合行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢，但相關(guān)產(chǎn)品仍然面臨一定的技術(shù)迭代及替代可能性。

未來公司若不能始終保持自身的技術(shù)優(yōu)勢，尤其是前端硬件DPI系統(tǒng)的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，并持續(xù)推出有競爭力的產(chǎn)品，公司未來可能存在市場被替代的風險，進而對公司經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生不利影響。

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報告期內(nèi)，公司主要向中國移動等電信運營商提供智能采集管理系統(tǒng)、智能化應用系統(tǒng)、互聯(lián)網(wǎng)信息安全管理系統(tǒng)以及異常流量監(jiān)測防護系統(tǒng)等相關(guān)產(chǎn)品。

公司報告期內(nèi)各主要產(chǎn)品簽單總金額分別為36,070.08萬元、34,622.24萬元以及40,070.15萬元，整體有所增長，其中智能采集管理系統(tǒng)各年簽單金額約1.3-1.7億元，智能化應用系統(tǒng)各年簽單金額約1億元，互聯(lián)網(wǎng)信息安全管理系統(tǒng)及異常流量監(jiān)測防護系統(tǒng)各年簽訂金額整體有所增長，二者合計簽單金額由2019年的0.9億元增長至2021年的1.2億元。

報告期內(nèi)，公司各主要產(chǎn)品的擴容項目簽約量均大幅高于新建項目簽約量，各期擴容項目簽約金額約2.8-3.5億元，新建項目簽約金額約0.4-0.8億元，同時，公司報告期各期擴容項目簽約占比分別為78.16%、87.01%以及85.49%，整體呈上升趨勢。

綜上所述，公司報告期內(nèi)各主要產(chǎn)品簽約量整體呈上升趨勢，擴容項目簽約量均大幅高于新建項目簽約量，擴容項目簽約占比基本在80%以上，并且呈上升趨勢。

中國移動等三大運營商報告期內(nèi)對公司新建、擴容項目的簽約需求合計分別為34,071.74萬元、33,306.31萬元以及37,929.35萬元，整體有所增長，其中：①新建項目簽約需求分別為7,656.93萬元、4,497.59萬元以及5,219.52萬元，各年整體維持在5千萬元以上規(guī)模;②擴容項目簽約需求分別為26,414.81萬元、28,808.72萬元以及32,709.83萬元，呈持續(xù)增長趨勢。

中國移動、中國電信、中國聯(lián)通三大運營商各自對公司新建、擴容項目需求均具有持續(xù)性。

中國移動對公司新建項目需求有所減少，對擴容項目需求逐年持續(xù)增長，該變動趨勢與運營商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展趨勢相符，中國移動各年對公司主要產(chǎn)品簽約總需求分別為32,338.30萬元、30,589.66萬元以及32,350.47萬元，相關(guān)采購具有持續(xù)性。

中國電信對公司新建、擴容項目的需求整體有所增長，公司在中國電信市場已逐步形成“新建項目+存量擴容”雙輪驅(qū)動的良好發(fā)展態(tài)勢，中國電信對公司主要產(chǎn)品的相關(guān)采購需求具有持續(xù)性。

報告期內(nèi)運營商每年對公司新建項目需求整體維持在5千萬元以上規(guī)模，對擴容項目需求持續(xù)增長，未來隨著“新基建”的持續(xù)推進以及互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，相關(guān)采購需求具有持續(xù)性。

公司目前預計能夠滿足5G需求的相關(guān)產(chǎn)品覆蓋“前端硬件+后端應用”的完整業(yè)務鏈條，相關(guān)產(chǎn)品目前所處階段主要為設(shè)計驗證、迭代開發(fā)和市場推廣等相關(guān)階段，后續(xù)將于2022年、2023年逐步進入市場推廣及大規(guī)模商用階段。

發(fā)行人截至2022年2月末在手訂單4.40億元，該等訂單目前均在正常履約過程中，公司預計于2022年及2023年上半年基本完成該等在手訂單，公司90%以上在手訂單來源于中國移動等電信運營商，95%左右訂單的終端應用領(lǐng)域為電信運營商市場。

公司各主要產(chǎn)品均部署于運營商公用網(wǎng)絡(luò)中，公用網(wǎng)絡(luò)承載了全社會的互聯(lián)網(wǎng)流量及數(shù)據(jù)，而公司最主要的客戶中國移動是全球網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、客戶規(guī)模最大的電信運營商，因此，在公司“前端DPI系統(tǒng)+后端應用系統(tǒng)”的業(yè)務鏈條中，如何在大規(guī)模高速網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下實現(xiàn)全流量的識別、采集以及應用是公司各類產(chǎn)品最主要的技術(shù)門檻。

公司硬件DPI系統(tǒng)的“單機容量”、“設(shè)備集成度”、“能耗比”等核心性能指標相較華為公司具有一定競爭優(yōu)勢，同時，公司相較百卓網(wǎng)絡(luò)在業(yè)務規(guī)模、技術(shù)實力、市場份額等方面均存在顯著競爭優(yōu)勢。基于上述競爭優(yōu)勢，中國移動2018-2021年統(tǒng)一DPI集采招投標中超過50%的份額由發(fā)行人中標取得并開展項目建設(shè)，公司是中國移動統(tǒng)一DPI領(lǐng)域的核心供應商之一，中國移動報告期內(nèi)對公司主要產(chǎn)品簽約總需求分別為32,338.30萬元、30,589.66萬元以及32,350.47萬元，公司硬件DPI系統(tǒng)及智能化應用系統(tǒng)相關(guān)產(chǎn)品在中國移動市場被替代的風險相對較小。

公司報告期內(nèi)軟件DPI系統(tǒng)主要銷售給中國電信、中國聯(lián)通，公司通過中國電信、中國聯(lián)通的統(tǒng)一DPI集采招投標而獲得軟件DPI系統(tǒng)的銷售訂單，并后續(xù)通過單一來源采購等方式進行項目擴容以及智能化應用系統(tǒng)的產(chǎn)品銷售。

根據(jù)2018年以來中國電信、中國聯(lián)通的統(tǒng)一DPI集采招投標中標公告，發(fā)行人在軟件DPI市場中的直接競爭對手主要有武漢綠網(wǎng)、任子行、百卓網(wǎng)絡(luò)、中電福富信息科技有限公司、北京永鼎致遠網(wǎng)絡(luò)科技有限公司等五家公司。

公司軟件DPI系統(tǒng)主要需求市場為中國電信、中國聯(lián)通，該等市場競爭者較多，競爭較為激烈，發(fā)行人相較武漢綠網(wǎng)、任子行、百卓網(wǎng)絡(luò)等直接競爭對手而言，在業(yè)務規(guī)模、發(fā)明專利、軟件著作權(quán)等方面均不存在明顯劣勢。

公司于2017年推出軟件DPI系統(tǒng)并持續(xù)進行中國電信、中國聯(lián)通市場的相關(guān)開拓工作，并于2019年在中國電信集團內(nèi)處于領(lǐng)先地位的上海電信完成了“上海電信城域網(wǎng)可視化DPI擴容項目”的軟件DPI系統(tǒng)項目建設(shè)。

公司于2021年在中國電信統(tǒng)一DPI(2021年)集采(寬帶互聯(lián)網(wǎng)部分)中取得綜合排名第二的評審結(jié)果，本次集采共三家公司中標，任子行排名第一、發(fā)行人排名第二、百卓網(wǎng)絡(luò)排名第三。

公司近三年對中國電信、中國聯(lián)通兩家電信運營商的新簽訂單量分別為1,932.56萬元、3,548.16萬元以及9,749.31萬元，呈現(xiàn)持續(xù)增長趨勢，公司報告期內(nèi)軟件DPI系統(tǒng)等相關(guān)產(chǎn)品對中國電信、中國聯(lián)通的銷售額占其類似產(chǎn)品采購額的比重約5%-10%，發(fā)行人仍存在一定市場增長空間，公司軟件DPI系統(tǒng)及智能化應用系統(tǒng)相關(guān)產(chǎn)品在中國電信、中國聯(lián)通市場被替代的風險相對較小。

根據(jù)2018年以來中國移動、中國電信、中國聯(lián)通三大運營商對于互聯(lián)網(wǎng)信息安全管理系統(tǒng)、異常流量監(jiān)測防護系統(tǒng)的集采中標公告資料，公司互聯(lián)網(wǎng)信息安全管理系統(tǒng)的直接競爭對手主要包括任子行、東方通網(wǎng)信、恒安嘉新等7家公司，異常流量監(jiān)測防護系統(tǒng)的直接競爭對手主要包括啟明星辰、綠盟科技等3家公司。

互聯(lián)網(wǎng)信息安全管理系統(tǒng)、異常流量監(jiān)測防護系統(tǒng)屬于信息安全防護解決方案，該等產(chǎn)品系運營商為滿足工信部考核要求而相應產(chǎn)生的市場需求，相關(guān)產(chǎn)品部署于智能采集管理系統(tǒng)后端，在前端采集管理系統(tǒng)所識別并采集的流量及相關(guān)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上執(zhí)行相關(guān)安全防護工作，具體功能實現(xiàn)依托軟件產(chǎn)品完成，相關(guān)市場競爭者相對較多，競爭相對激烈。

發(fā)行人報告期內(nèi)通過“以采集管理系統(tǒng)為基礎(chǔ)，全方位拓展延伸”的業(yè)務發(fā)展模式持續(xù)開拓后端信息安全防護解決方案市場，并以前端智能采集管理系統(tǒng)的大規(guī)模部署及全量數(shù)據(jù)采集作為牽引，以保障并提升后端信息安全防護產(chǎn)品的功能實現(xiàn)，公司目前所提供的互聯(lián)網(wǎng)信息安全管理系統(tǒng)、異常流量監(jiān)測防護系統(tǒng)等。產(chǎn)品廣泛部署于運營商省網(wǎng)、IDC、骨干網(wǎng)等重要流量節(jié)點位置，用以實現(xiàn)違法違規(guī)網(wǎng)站審計、木馬、病毒和僵尸網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測等相關(guān)功能。

因此，公司在信息安全防護解決方案領(lǐng)域的市場競爭力主要來源于前端智能采集管理系統(tǒng)的大規(guī)模部署及全量數(shù)據(jù)采集，公司報告期內(nèi)信息安全防護解決方案的簽約規(guī)模分別為8,878.56萬元、10,791.89萬元以及11,811.71萬元，呈持續(xù)增長趨勢，相關(guān)產(chǎn)品被替代的風險相對較小。

綜上所述，結(jié)合各主要產(chǎn)品直接競爭對手的業(yè)務規(guī)模和技術(shù)實力，發(fā)行人面臨的市場替代風險較小。

政府市場為網(wǎng)絡(luò)可視化第一大市場，公司計劃在5G時代依托智能過濾分發(fā)系統(tǒng)進行相關(guān)市場開拓，政府市場相關(guān)參與企業(yè)具有一定業(yè)務規(guī)模及技術(shù)實力，公司將面臨一定的市場拓展風險。

企業(yè)市場主要參與者包括深信服、網(wǎng)康科技等，相關(guān)參與者業(yè)務規(guī)模及技術(shù)實力較強，并且企業(yè)市場業(yè)務拓展模式與運營商市場存在顯著差別，公司“發(fā)掘合作伙伴，適度開拓企業(yè)市場”的拓展戰(zhàn)略將面臨一定的市場拓展風險。

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