珠玉在前，瓦石難當(dāng)

(資料圖片僅供參考)

Fast Reading

1、東方甄選目前形成1個(gè)主號(hào)+5個(gè)垂類號(hào)的賬號(hào)矩陣，10月GMV創(chuàng)下10億元新高。帶頭轉(zhuǎn)行直播帶貨的新東方，為陷入困頓的教培機(jī)構(gòu)摸索出了一條似乎可以走通的道路。

2、從莎士比亞到尼采，從英語單詞到詩(shī)詞歌賦，董宇輝憑借獨(dú)樹一幟的直播風(fēng)格爆火出圈，但想復(fù)制他的成功并不容易。

3、在董宇輝身上，職業(yè)生涯遭遇巨大轉(zhuǎn)折的教培機(jī)構(gòu)老師們看到了轉(zhuǎn)機(jī)，紛紛入局直播帶貨。他們的共同困境是：珠玉在前，瓦石難當(dāng)。

“當(dāng)老師的，誰不想成為董宇輝呢。”學(xué)家優(yōu)品（學(xué)而思旗下直播間）的帶貨主播老皮毫不掩飾。有人說他的直播間抄襲東方甄選，他大大方方承認(rèn)：“向成績(jī)好的孩子學(xué)習(xí)，不丟臉。”

今年6月，董宇輝憑借獨(dú)特的直播風(fēng)格爆火出圈，沉寂半年都沒突破百萬粉絲的東方甄選命運(yùn)逆轉(zhuǎn)：短短7天，粉絲量增長(zhǎng)300多萬。

目前，東方甄選已形成1個(gè)主號(hào)+5個(gè)垂類號(hào)（美妝個(gè)護(hù)、圖書、文旅、酒水、自營(yíng)）的賬號(hào)矩陣。今年10月，東方甄選月度GMV達(dá)到10億元，其中垂類號(hào)“美麗生活”GMV突破2億元。

新東方轉(zhuǎn)型成功，讓眾多教培機(jī)構(gòu)看到了轉(zhuǎn)機(jī)。

學(xué)而思、作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)、高途、豆神教育等紛紛進(jìn)軍直播帶貨，曾供職于教培機(jī)構(gòu)的老師們也開始試水，夢(mèng)想成為下一個(gè)“董宇輝”。

但沿著前人走通的路前進(jìn)，不一定會(huì)輕松多少。

沒有資金和團(tuán)隊(duì)支撐，個(gè)人主播出圈的機(jī)會(huì)很小；即使背后有團(tuán)隊(duì)支持，很多人也吃不了直播的苦。轉(zhuǎn)行面臨重重困難，能殺出重圍的終歸是少數(shù)。老皮很羨慕董宇輝，但“世界上沒有兩個(gè)相同的靈魂”。同時(shí)他很清楚，沒有下一個(gè)東方甄選，也沒有第二個(gè)董宇輝。

從好老師到好主播，入局者或放棄離場(chǎng)，或咬牙堅(jiān)持。他們經(jīng)歷了怎樣的故事，又有怎樣的感受？雪豹財(cái)經(jīng)社與一些轉(zhuǎn)行做直播的教培老師聊了聊，以下是他們的自述（經(jīng)編輯整理）：

“流水不爭(zhēng)先，爭(zhēng)的是滔滔不絕”

橙橙 學(xué)家優(yōu)品主播原學(xué)而思網(wǎng)校講師，教培經(jīng)驗(yàn)4年

從學(xué)而思的老師轉(zhuǎn)型做帶貨主播，首先要學(xué)會(huì)面對(duì)撲面而來的調(diào)侃和惡意。

有人說我蹭大主播的流量和熱度，還有人說我“炒作沒底線”。一開始我會(huì)有些驚訝和無措，也會(huì)有點(diǎn)生氣，所以選擇直播時(shí)每隔10分鐘就要回復(fù)一次相關(guān)評(píng)論，覺得自己得說點(diǎn)什么回應(yīng)。但結(jié)果發(fā)現(xiàn)說多錯(cuò)多，總是被網(wǎng)友剪輯之后再“炒”一遍。

后來我悟了。在抖音這個(gè)每分鐘上萬用戶來來往往的平臺(tái)上，我意識(shí)到當(dāng)老師和當(dāng)主播大不相同，也開始接納和尊重每一份聲音。

做老師會(huì)受到學(xué)生和家長(zhǎng)們的喜歡、信任，我很感恩。做帶貨主播，我雖然做不到對(duì)惡語完全不介意，但也完全理解有人不喜歡我。更何況，頻繁回復(fù)會(huì)打亂直播節(jié)奏，影響我的本職工作。

雖然做帶貨主播比當(dāng)老師難很多，也累很多。過去20多年，我每天早睡早起，連除夕晚上都不熬夜。但現(xiàn)在，為了做好主播，我直播時(shí)到半夜兩點(diǎn)才睡，近4個(gè)月沒有一天是在休息，但依舊充滿熱情。

剛開始直播時(shí)，我的反應(yīng)很慢，看鏡頭就不能看評(píng)論，看評(píng)論就忘記介紹產(chǎn)品，也不會(huì)控場(chǎng)。第一場(chǎng)直播，我因?yàn)闇?zhǔn)備得“太充分”，進(jìn)度非常拖拉。現(xiàn)在不說得心應(yīng)手，也算是輕車熟路了。

我做主播，是因?yàn)橄矚g這份職業(yè)。我喜歡和別人聊天，給他們“安利”我認(rèn)為好的東西，喜歡在鏡頭前展現(xiàn)自己。

只不過，我現(xiàn)在可能有時(shí)候會(huì)聊天沒人回復(fù)，東西“安利”不出去，表現(xiàn)也遠(yuǎn)不如頭部大主播好。學(xué)家優(yōu)品直播間的流量和數(shù)據(jù)也遠(yuǎn)不如頭部，平均在線人數(shù)大約四五百人，雖然已經(jīng)算是“腿部”直播間了。但比起之前每天不到50人，我們已經(jīng)邁出了一小步，并為之感到欣喜。

國(guó)慶節(jié)假期的前3天，學(xué)家優(yōu)品的直播數(shù)據(jù)迎來了巔峰，其中最好的一場(chǎng)在線人數(shù)有9500人。我們甚至?xí)鲃?dòng)和老板申請(qǐng)加班播滿整個(gè)假期，不想錯(cuò)過這個(gè)好時(shí)機(jī)。

作為后來者，我知道很難超越高山，但我愿意一直走下去。我只做好眼前事，不去憂慮它是否能持續(xù)、是否長(zhǎng)久。

學(xué)家優(yōu)選直播現(xiàn)場(chǎng)，圖中人物：橙橙 流暢

“比我有天賦的人，還比我努力”

佳慧 直播運(yùn)營(yíng)原新東方講師，教培經(jīng)驗(yàn)兩年

我在新東方做過講師，董宇輝老師剛好是我當(dāng)時(shí)的培訓(xùn)老師。他要求我們講課要生動(dòng)，既要講知識(shí)，還要有趣。他對(duì)課堂的節(jié)奏把握會(huì)精確到每一分鐘，包括每個(gè)知識(shí)點(diǎn)講了多長(zhǎng)時(shí)間、怎么講，有沒有穿插好笑的段子。

從在線下沒課上到成為新東方在線的高中英語部負(fù)責(zé)人，董老師上的每一節(jié)課至少要磨5遍，才進(jìn)入課程質(zhì)檢并進(jìn)行排課。那時(shí)我覺得他吹毛求疵，每周安排的讀書會(huì)也覺得毫無用處。現(xiàn)在想想，或許他的成功早已埋下了伏筆。

剛開始聽說新東方在做直播帶貨時(shí)，我其實(shí)并不看好，覺得肯定做不起來。但眼看著東方甄選的粉絲量從幾百到千萬量級(jí)，做到這么火，我沖動(dòng)地辭去了學(xué)科運(yùn)營(yíng)的工作，投簡(jiǎn)歷去做主播。

我在新東方時(shí)是做線上講師的，面對(duì)鏡頭說話就是我的工作。我甚至覺得，既然有幸做過董宇輝的“學(xué)生”，說不定也能成為像他一樣成功的主播。

然而，對(duì)一份陌生職業(yè)的熱情，很快被巨大的工作壓力澆滅。

以前做老師，我只需要講好自己的課，課程銷售、后期回訪都有其他工作人員負(fù)責(zé)。但做主播，一切都需要我自己承擔(dān)，我每天都要思考在什么時(shí)間段推出什么樣的產(chǎn)品，才能讓銷量最大化。我每天下播都是在晚上十一二點(diǎn)，之后是分析數(shù)據(jù)的復(fù)盤會(huì)，結(jié)束后已經(jīng)是凌晨?jī)扇c(diǎn)了，第二天上午10點(diǎn)還得去公司參加選品會(huì)。

這樣的生活節(jié)奏，很快就讓我的身體健康出了狀況。

我提出想休息，但公司并不同意。公司的理由也很合理：“你現(xiàn)在還沒有做起來，數(shù)據(jù)不好，團(tuán)隊(duì)不是你的，賬號(hào)也不是你的，請(qǐng)假一天，立馬有新主播頂上，等你回來又要從頭開始。”

但堅(jiān)持一個(gè)月之后，我的身體越來越差，直播狀態(tài)也越來越差，經(jīng)常會(huì)說錯(cuò)話、上錯(cuò)品，導(dǎo)致數(shù)據(jù)直線下降。

我的心理壓力越來越大，逐漸不堪重負(fù)，只好申請(qǐng)轉(zhuǎn)去幕后做運(yùn)營(yíng)。運(yùn)營(yíng)崗和我之前的教培工作經(jīng)驗(yàn)可以說毫不相關(guān)，工資也少了1/3，但是可以輪班。我不用每天工作16個(gè)小時(shí)，也不用擔(dān)心銷售業(yè)績(jī)不好，只拿固定工資，在固定的崗位服務(wù)。

現(xiàn)在看到董宇輝老師在直播間的狀態(tài)，我還是會(huì)羨慕，但我已經(jīng)不想成為他了。

佳慧的幕后工作

“一碗青春飯，我可能已經(jīng)快吃到底了”

朱珠 某品牌帶貨主播原小型教培機(jī)構(gòu)老板，教培經(jīng)驗(yàn)5年

從做主播的第一天起，我就知道做這行是吃青春飯的，不是長(zhǎng)久之計(jì)。

做老師是越老越吃香，年齡越大，經(jīng)驗(yàn)越豐富，課時(shí)費(fèi)越貴。以前開培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，我既教課也負(fù)責(zé)招聘。知道市場(chǎng)上有經(jīng)驗(yàn)的、優(yōu)秀的老師有多難招。但做主播恰恰相反，最需要年輕人。

今年上半年，很多公司在招帶貨主播，而且開出的工資很高，于是我在招聘軟件上廣投簡(jiǎn)歷，最終入職了一家還算比較大的公司。入職后，我被通知參加7天的培訓(xùn)，一起上課的大多是20歲左右的小姑娘，年齡最大的就是我。

我突然意識(shí)到，這碗飯對(duì)我來說可能已經(jīng)快見底了。

剛培訓(xùn)到第三天，公司正好有主播辭職不干了，我靠著一張長(zhǎng)得還不錯(cuò)的臉和有線上教培經(jīng)驗(yàn)，被臨時(shí)拉到了直播鏡頭前。但沒想到，天上掉餡餅砸在了我頭上，我卻沒有做好準(zhǔn)備。

以前我以為，直播帶貨門檻很低，只要背下來產(chǎn)品介紹再說出來就可以了，跟老師備課、講課沒什么區(qū)別。但真坐到直播鏡頭前，我整個(gè)人都是高度緊張的，衣服后背濕了一大片，嗓子也完全啞了。

原定6個(gè)小時(shí)的直播，我播了不到4個(gè)小時(shí)就跟觀眾說了“下次再見”。關(guān)閉鏡頭后，我累癱在椅子上休息了半個(gè)小時(shí)，才站起來。

做直播帶貨到現(xiàn)在8個(gè)月，我的嗓子一直是啞的，也許再也恢復(fù)不到正常狀態(tài)了。以前即使連續(xù)講課一個(gè)月，都不會(huì)這么嚴(yán)重。

付出了代價(jià)，我也收獲了該有的回報(bào)。我賺了大約20萬元，擁有了自己的專屬直播帳號(hào)，可以自己選品，自己決定直播內(nèi)容和時(shí)長(zhǎng)。6月1日那天，我沖進(jìn)了抖音童裝帶貨榜的前十五名，成交額大約40萬元，那是我迄今為止最好的成績(jī)。

這樣的成績(jī)，并沒有消解我開始做這行時(shí)的擔(dān)憂。現(xiàn)在，我的直播場(chǎng)次已經(jīng)比之前少了很多，看著一批又一批優(yōu)秀的年輕新人涌入，我也不知道自己什么時(shí)候會(huì)被完全替代。

倉(cāng)庫(kù)一隅

“養(yǎng)家糊口，還是得干老本行”

簡(jiǎn)思 英語家教原芝麻街英語加盟商，教培經(jīng)驗(yàn)10年

我以前是體制內(nèi)的老師，積攢了一些口碑后辭職，找了兩個(gè)投資人，加盟了一家芝麻街英語。但好景不長(zhǎng)，受大環(huán)境影響，我無奈地解散了團(tuán)隊(duì)，關(guān)了學(xué)校。

那時(shí)我沒想好接下來要做什么。以前團(tuán)隊(duì)里有一些老師想繼續(xù)跟著我干，也有家長(zhǎng)想邀請(qǐng)我去做家教，但我都拒絕了。正好我弟弟在創(chuàng)業(yè)做直播帶貨，有場(chǎng)地，有設(shè)備，他邀請(qǐng)我去試試。

決定做直播后，我花了一個(gè)月時(shí)間學(xué)習(xí)選品和直播技巧，才正式開播。我甚至用上了老師備課的辦法，寫了逐字稿，然后一遍一遍地打磨，比上課準(zhǔn)備得更認(rèn)真。

然而，第一次直播比我想象中難得多。

我沒有上過線上課，面對(duì)鏡頭連眼睛該往哪兒看都不知道，打磨過的逐字稿也說得磕磕絆絆，介紹產(chǎn)品時(shí)頻頻卡住。在介紹某一件童裝的時(shí)候，我甚至把直播話術(shù)說成了“甄嬛話術(shù)”，將小公主的裙子說成了小主的裙子。

以前做老師時(shí)，我講什么都會(huì)有學(xué)生在臺(tái)下及時(shí)回應(yīng)。但現(xiàn)在，整個(gè)直播間里只有我一個(gè)人，我既沒有辦法判斷自己說的話達(dá)到了什么樣的效果，出錯(cuò)后也很難反應(yīng)過來。有時(shí)突然卡住，不知道接下來要說什么，只能講下一個(gè)品，所謂的“刷屏停留”“憋貨留人”等技巧，更是一個(gè)都沒用上，一個(gè)小時(shí)就匆匆結(jié)束了直播。

雖然弟弟支持了免費(fèi)的場(chǎng)地，免費(fèi)的設(shè)備，但每一場(chǎng)直播前，確定選品、和商家談判、準(zhǔn)備上架鏈接、調(diào)試設(shè)備等所有工作，都需要我一個(gè)人完成，消耗了很多時(shí)間。對(duì)我這種有家庭、有孩子的人，浪費(fèi)時(shí)間就是燒錢。

沒有配置齊全、各司其職的團(tuán)隊(duì)，也沒有平臺(tái)的流量扶持，我連帶貨的門都摸不到。

我一共直播了3場(chǎng)，最好的一場(chǎng)留觀也就1000人，同時(shí)在線人數(shù)最高只有30人，只賣出了不到10件衣服。第三場(chǎng)直播結(jié)束之后，我選擇了放棄，回歸老本行去做教育。

我是小作坊，沒有新東方這樣可以一年賠一個(gè)億的雄厚實(shí)力，也沒有長(zhǎng)達(dá)半年、一年的時(shí)間沉淀。或許不久后我還會(huì)再次嘗試直播帶貨，也希望能像新東方一樣，召回一直很信任我的老師們，組成自己的團(tuán)隊(duì)。

但眼下，我要養(yǎng)家糊口，找到對(duì)自己而言最穩(wěn)定的路徑。比起顧大家，我還是要先顧小家。

家教學(xué)生的課后練習(xí)

“江河日下，抓緊跑路”

王同學(xué) 中學(xué)心理教師原中公教育講師，教培經(jīng)驗(yàn)兩年

我畢業(yè)之后的第一份工作就在中公教育做講師，從接受培訓(xùn)到正式講課只用了一周，不是天賦型選手，但也算是學(xué)習(xí)速度比較快了。當(dāng)時(shí)，只要我肯干，不怕出差，愿意上課，一個(gè)月賺5萬塊錢完全不是問題。

中公教育對(duì)員工有很好的補(bǔ)貼政策，只要出差，就算不上課，每天光補(bǔ)貼就能凈賺200塊錢。但疫情嚴(yán)重時(shí)，公司被迫居家辦公，對(duì)我這種線下老師來說，約等于間接失業(yè)。最差的時(shí)候，我一個(gè)月一節(jié)課都沒上，到手只有2500元。

等我在再次出去上課時(shí)，出差補(bǔ)貼已經(jīng)打折到每天100元，住宿標(biāo)準(zhǔn)降低了不止兩個(gè)檔次，就連高級(jí)講師的補(bǔ)貼和福利也一降再降。不到半年，公司開始取消補(bǔ)貼，出差時(shí)的吃住全要自己搭錢，幸虧我走得早。

我不僅早早逃離教培行業(yè)，也早早逃離了直播帶貨。

離開教培行業(yè)后，我在家待了半年，有幾個(gè)朋友在長(zhǎng)沙創(chuàng)業(yè)做直播帶貨，已經(jīng)談好了供應(yīng)鏈，我覺得可以嘗試，便加入了他們。在準(zhǔn)備好手續(xù)、場(chǎng)地和設(shè)備后，我們的公司正式營(yíng)業(yè)了。

說是公司，其實(shí)一共只有8個(gè)人，其中還有一個(gè)是兼職。我們每個(gè)人都要身兼數(shù)職，做攝像的也要做剪輯，做編導(dǎo)的也要負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，做主播的還要包攬商務(wù)。3個(gè)主播輪班，每天從早上7點(diǎn)直播到晚上11點(diǎn)半，中間休息4個(gè)小時(shí)。

信心滿滿地播了兩周，直播間在線人數(shù)一直是個(gè)位數(shù)，沒有賣出任何東西。

曾經(jīng)的工作室，現(xiàn)在是洗車行

我們開始花錢買流量、做推廣，在線人數(shù)上來了一點(diǎn)，但東西還是賣不出去。堅(jiān)持了3個(gè)月“吞金獸”一般的日子，我們沒錢了。壓死駱駝的最后一根稻草是供應(yīng)鏈出了問題，我們只好叫停了所有業(yè)務(wù)，至今仍未重啟。

不只是我們，這一年，長(zhǎng)沙中小直播公司紛紛停業(yè)，大公司招主播也要求有經(jīng)驗(yàn)。可能是我們選錯(cuò)了城市，也可能是我們選錯(cuò)了職業(yè)，但無論如何，行業(yè)江河日下，抓緊跑路才是最重要的。

我離職后一直沒有一份正式工作，創(chuàng)業(yè)失敗，找工作也難，但我不能這么空等下去。我大學(xué)學(xué)的專業(yè)是心理學(xué)，又有在中公做講師的經(jīng)驗(yàn)，于是去一家中學(xué)做了心理教師，可能體制內(nèi)才是最穩(wěn)定的。

（本文人物均為化名）

標(biāo)簽： 在線人數(shù) 中公教育 我一個(gè)人